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Su éxito en el mercado de bienes raíces radica en lo bien que negocia. Pero la negociación es un asunto complicado. Todas las partes involucradas quieren que las cosas salgan bien. Dadas estas condiciones, ¿cómo puede hacer que las cosas funcionen a su favor? ¿Cómo se convierte uno en un negociador exitoso?

Según la experiencia, estos cinco aspectos determinan una negociación exitosa:

  • Lo que dice el mercado

    Estudie el mercado. Habrá momentos en que sea más favorable para los compradores y habrá otros momentos en los que se inclinará hacia los vendedores. La clave es atacar cuando el momento sea favorable para tu bando. Por ejemplo, como comprador, usted está en condiciones de ofrecerle al vendedor un trato rápido y sabe que el vendedor tiene prisa por vender la propiedad. Tómelo como una oportunidad para hacer que las cosas funcionen a su favor.

  • Determinar quién tiene apalancamiento

    Si se ha corrido la voz de que el vendedor ha quebrado, está en condiciones de hacer demandas razonables. Por otro lado, si sabe que la casa es un artículo de moda, espere mucha competencia. Por lo tanto, no está en condiciones de dictar los términos o pedir “extras”. El propietario tiene la libertad de elegir al comprador que desee; generalmente al mejor postor con las mejores condiciones.

  • Cuales son los detalles?

    ¿Cuáles son los otros costos (o ahorros) involucrados? La mayoría de la gente piensa que el precio de la casa es todo. Pero, de hecho, hay otras cosas a considerar. Por ejemplo, tanto la casa A como la casa B cuestan $275,000. Sin embargo, la casa A es una casa antigua que necesita reparaciones costosas. Además, el vendedor de la casa A acordó pagar una parte de los costos de cierre. Por otro lado, la casa B también cuesta lo mismo. Pero el costo de las reparaciones necesarias no será cubierto por el vendedor.

    Piense en todos los costos y ahorros involucrados y determine dónde puede obtener un mejor valor por su dinero.

  • Financiación

    Todas las transacciones involucran dinero. El dinero afecta las negociaciones de muchas maneras.

    ¿Está el comprador precalificado o preaprobado por un prestamista? Encontrar su casa ideal no garantiza que también habrá financiación disponible. Su solicitud de préstamo puede ser denegada por varias razones; entre ellos: problemas de tasación, problemas de títulos, resultados de encuestas.

    Una de las ventajas de la aprobación previa es que los compradores ya saben cuánto pueden pagar. A los vendedores les gustan los compradores precalificados. Representan menos riesgo para el vendedor. No tendrán que preocuparse por esperar a que el comprador encuentre un préstamo para sellar el trato. Estar precalificado significa que tiene la capacidad financiera para pagar el préstamo.

    Las tasas de interés más bajas significan un mercado amplio: muchos compradores potenciales.

    Hoy en día, los pagos iniciales son más fáciles. Ahora puede encontrar préstamos con un pago inicial tan bajo como 5% o incluso menos. La financiación al 100 por ciento o sin planes de pago inicial es incluso una opción disponible. 

  • Experiencia del corredor

    Los corredores ahora representan no solo a los vendedores sino también a los compradores. Si tiene competencia, estar representado por un corredor de renombre le da una ventaja.

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